说在前面的话
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文︱名酒观察员苍鹰方才
都在说泸州老窖是“新顶流”，顶流其实也意味着对于未来，他很从容和自信。10月27日晚间，泸州老窖发布年前三季度业绩报告，1-9月实现营业收入.25亿元，同比增长24.20%；实现净利润82.17亿元，同比增长30.94%。其中，第三季度实现营业收入58.60亿元，同比增长22.28%；实现净利润26.85亿元，同比增长31.05%。史上最好的Q3业绩从数据来看，泸州老窖1-9月净利润82亿已超过年全年79.56亿元，并且在净利润增速上也继续保持着超30%的高增速。从三季报来看，从年以来，泸州老窖前三季度净利润连续6年保持30%左右以上增长（仅年前三净利增幅为26.88%）。属于典型的稳健高增长的代表。并且年第三季度单季度营收59亿元，净利27亿，均创下历史最好Q3业绩。赚钱能力“新顶流”近年来，泸州老窖的净利润在营收中的占比一直处于不断攀升的态势，在年的数据中，泸州老窖这一占比在白酒上市公司中，排名第二，仅次于茅台。这一优势在年仍被不断放大。其利润与营收的占比仅次于茅台，成为白酒上市公司和赚钱能力的“新顶流”。此外，泸州老窖盈利提升持续兑现，单Q3毛利率达到88.5%，提升1个点，主要系国窖打款价提升及产品结构优化所致。低度、特曲持续趋势化增长名酒君结合渠道反馈，高度国窖一直在主动控制发货节奏，价盘和库存健康，打款价提升带来的价增为主要增量。而低度国窖维持良好势头和量增弹性，在华北成熟区域下沉精耕，华东市场导入后评价较高铺货顺畅，判断量价均表现较优。受益于大单品国窖的持续放量，在泸州老窖腰部品牌细分赛道上，特曲、窖龄等产品在全国市场的复苏与反弹。中档酒特曲持续发力，特曲60引入核心城市拓展流通渠道，估算前三季度销售额已突破20亿，持续引领泸州老窖品牌复兴，拉动业绩增长。而在名酒观察看来，低度化的趋势仍在延续，泸州老窖一直在顺应消费者需求变化的结构，去做低度的全国化布局和推广。据最新业绩交流会信息，泸州老窖“在不能卖高度酒的城市，华东、西北，现在低度化，包括40多度的消费习惯已经比较明显了。不仅仅是国窖在做全国低度化的布局，特曲大单品也会如此。”年维持高增长的三大确定性在过去几年中，“稳健”是泸州老窖发展的“标签”词汇。事实上，在大环境充满不确定性时，泸州老窖的“稳”意味着最大确定性。泸州老窖前三季度经营基调延续稳健，中秋国庆旺季各线产品多点开花，国窖、窖龄、特曲等回款基础任务提前完成。在名酒观察看来，在经营节奏良好的基础上，预计泸州老窖四季度或以消化库存和维护价盘为主，展望明年开门红，全年业绩相对弹性及确定性较足。展望年，名酒君判断泸州老窖营收和净利端，尤其是毛利率层面相对弹性仍能延续。明年仍具备高增长的三大确定性：一是考虑到明年为泸州老窖股权激励考核的最后一年，提早完成今年任务，各大区已开始做明年规划，应对未来不确定因素较为从容有空间；二是当前泸州老窖各线产品价盘、库存等指标仍处于良性，国庆好于中秋，市场逐步恢复。现有库存普遍在2个月左右。此外低度国窖和特曲势能很足，仍可持续导入全国空白市场；此外，为了更好促进动销，泸州老窖正在渠道上抓紧构建复合型渠道，进一步拓展终端和消费者的双工程建设，经销商一把手工程，开展名酒进名企，还有中心区域、中心城市构建体验。非核心地区开展团购、品鉴。协助经销商实现动销，为春节做足准备。三是泸州老窖在费用端持续优化空间仍足，虽然我们看到泸州老窖中档和次高端比国窖增速快的趋势在延续，但泸州老窖总体毛利率并没有下降，从泸州老窖未来规划中也能看出，其有望继续延续这个趋势，毛利率出现大幅波动的可能性比较小。此外，泸州老窖仍在积极提高费用投放效率，可保障明年业绩弹性持续释放，保持高增基调。
