文
罗亚玲编辑
白晨
年4月3日下午,以“聚势能塑价格固粮仓促共赢”为主题的泸州老窖怀旧公司川渝共同体协作沟通会在成都希尔顿酒店举行。泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋,泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理、泸州老窖怀旧酒类营销有限公司董事长李小刚,泸州老窖怀旧酒类营销有限公司总经理叶茂,泸州老窖怀旧公司各大区经理,川渝区域片区经理及特曲60版川渝区域核心经销客户到场参会。
众所周知,年初,泸州老窖明确提出在“十三五”期间重回行业前三位置,而年是实现这一目标的“冲刺年”,特曲、窖龄、头曲、二曲等承担着“破百亿”的任务,那么作为其中“尖刀产品”的特曲60版在年有着怎样的规划?又有着怎样的目标呢?
01
神秘的特曲60版首次晒成绩单,川渝“粮仓”市场打响进击战
众所周知,由泸州老窖高层组成的品牌复兴小组亲自定调、独立的组织架构运作的特曲60版已经是泸州老窖品牌复兴的一支旗帜性产品。
值得注意的是,这款复刻自上世纪60年代泸州老窖“工农牌”特曲的特曲60版,自年面世后,在没有广告“轰炸”和大规模对外宣传的情况下,竟成为泸州老窖在次高端战场的一支“奇兵”。
而且,熟悉行业的人士都知道,特曲60版在过去两年也已经从川渝区域市场突破,开启了全国市场的招商布局。
不过,一路攻城略地的特曲60版对于行业而言大多数人而言,仍然是“神秘的”。而今日,这场以“聚势能、塑价格、固粮仓、促共赢”为主题的泸州老窖怀旧公司川渝共同体协作沟通会,算得上揭开了这支“奇兵”的部分神秘面纱。
▲泸州老窖股份有限公司党委副书记、总据微酒记者现场了解,特曲60版已连续4年稳步增长,年复合增长率超50%;而在年,更是实现了7.5亿元的销量,同比增长近50%;其中,作为特曲60版“粮仓”市场的川渝市场贡献销量超50%。
作为一款上市不到五年的产品,特曲60版不仅在竞争激烈的川渝战场扎下根基,而且还交出了一份足以称得上漂亮的“成绩单”。
而在此次沟通会议上,势头正猛的特曲60版又立下了-的三年规划:到年,泸州老窖特曲60版将打造成为20亿大单品,成为元价格段的标杆产品。其中,川渝区域作为“粮仓”市场,其销量贡献要过半。
显然,从这次会议主题可以看出,从塑价格到巩固大本营,从立目标到厂商利益共同体的打造,再到各个片区经理的基层工作的布局,这场沟通会更像一场特曲60版发起新一轮冲锋前的“誓师”大会,而川渝作为主战场则率先打响了这场价格和规模的“进击战”。
02
三年剑指20亿!特曲60版这场硬仗如何打?
▲泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理,泸州老窖怀旧酒类营销有限公司董事长李小刚,就泸州老窖特曲60版未来发展趋势,围绕公司三年发展目标,做了重要安排与指导
3年后剑指20亿,特曲60版一方面是规模上要翻一番以上,另一方面价格还要持续上升站稳元价格带。那么,特曲60版这场硬仗要如何打?
泸州老窖怀旧酒类营销有限公司总经理叶茂在讲话中透露:“在接下来的市场管理工作中,将持续贯彻‘一个中心、两个坚持’,即以消费者建设为中心,坚持团购模式,坚持配额管控的进一步深化。”
众所周知,特曲60版上市以来,是仅通过团购渠道销售和限量配额供应打下现在的市场。值得注意的是,特曲60版未来将进一步升级和优化团购模式。
其中,骨干客户除负责自身合伙人配送外,还负责联盟体价格、物流管理,要求其严格按公司要求的联盟体内供货价、团购价、零售价执行价格体系,禁止线上流通,以及有限范围内的上架展示。并要求其统一执行公司标准的联盟体利润分配方案,且将联盟体成员信息报备怀旧公司,统一协同管理。
此模式的关键是厂商与经销客户共建良性价格体系。核心经销客户的角色将在该模式下发生重大变化,需要花费更多的心思及精力到特曲60版上来,也就意味着不光要开展消费者建设与维护,还要对合伙人(联盟体)价格、物流进行管理与监督,承担更多市场的管理责任。
这样的方式如果实施落地,对特曲60版而言,无论是在市场上树立价格标杆、提升品牌形象,还是疏通团购渠道、坚实销售目标,都将是很大的助力。
▲泸州老窖怀旧酒类营销有限公司总经理叶茂
年是泸州老窖“管理年”,同时也是泸州老窖怀旧公司的“行为规范年”。泸州老窖怀旧公司方面表示:将通过加强人员管理、费用管理、市场管理等的全方位举措,迎战10亿销售大关,为三年后20亿目标的完成打下坚实基础。
而作为泸州老窖特曲60版的粮仓市场,川渝区域特曲60版的形象对于全国其他区域起着风向标作用。因而与川渝区域核心经销客户沟通有无,无疑将打开怀旧公司全面深入市场的序幕。
03
次高端战不休,进击的60版特曲是团购商的掘金机遇吗?
随着新中产阶级的崛起和大众消费的升级,次高端逐渐成为商务消费的主流价格带,有业内人士分析认为,次高端还将持续扩容。而根据中国产业信息网发布的《年中国白酒行业市场现状、市场空间及行业发展趋势分析》预计,到年,我国次高端整体规模或将达到亿元,复合增速达到20.51%。
因此各家名酒企业一直以来持续加码次高端,这个价位段的竞争甚至可以用“烽火连天战不休”来形容。那么,在面对令人眼花缭乱的次高端产品时,经销商应当如何选品才能在其中“掘到金”呢?
在今年春糖的趋势论坛上,盛初集团王朝成董事长表示,整个行业营销在向产品主义靠拢,产品主义重新成为行业主流。
据了解,特曲60版一直以品质为品牌核心,而优良酒质也使得特曲60版在酒圈中一直有着盛誉,被认为是性价比超值的代表。之前泸州老窖官方对特曲60版的“硬核”品质便做出了三点说明:一是红旗班组,出产技术过硬;二是小市车间,酿制环境过硬;三是限量原酒,酒品酒质过硬。
毫无疑问,这款既有品牌、有品质还有全国化潜力的次高端产品,其目前的成绩已经显示了其市场的收割能力;而更难能可贵的是,特曲60版除了“川渝”粮仓市场外,全国还有诸多空白市场等待布局,这对于有团购能力的经销商而言又将是一次掘金的机会。