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世上“卖酒郎”千千万，他是其中最“烈”的一个。
文稿
记者蔡*
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记者王毅
发动机发出轰隆隆声音，油门一踩，机车飞驰而去……喜欢机车的人，往往喜欢速度与激情，怀揣情怀与野心。费洪波就是如此。在朋友同事眼里，他身上的标签是直率、血性、热情、果敢……
年，费洪波一脚踏入泸州老窖博大酒业营销有限公司。作为华东南区总经理，费洪波的首要任务就是服务经销商，通过开发经销商拓展市场。
12年来，在他的带领下，泸州老窖在浙江的销量从几百万到现在的近五亿，团队从单枪匹马一个人壮大到几百人。
四十不惑。今年41岁的费洪波很坚定，自己这辈子就当一个“卖酒郎”。“酒是重情义的行业，它能带给人快乐，也能让人感到充实。”
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眯着*酒长大
早在春秋战国时期，绍兴的酿酒业就已经非常普遍。几千年来，*酒的芳香醇烈与绍兴的文化历史气质浑然天成，为绍兴地方文化画上一个特别的符号。
费洪波是绍兴上虞人，用他的话来说，是从小眯着*酒长大。在此江南水乡长大的他，性格上更多地取自*酒的甘后之“烈”。
个性直率的费洪波总是有一说一，曾把底下很多员工骂哭过。他又是性情中人，非常重情义，心里藏着柔软。今年疫情期间，他二话不说就掏出两万元帮助家乡开展抗疫工作。
“如果不从事白酒行业，我最有可能去当警察。这是我小时候的理想。”费洪波说，自己与酒的不解之缘，开始于一次不被理解的辞职。
年，在老家当地镇*府工作的费洪波捧着一个“金饭碗”，却一边接受别人羡慕的目光，一边忍受内心持续的挣扎——“太空了，就是消磨人生，还是希望自己闯出一番事业。”他说。
不管家人反对毅然辞职，随后，他进入当地的会稽山绍兴酒股份有限公司工作。
摸爬滚打八年，小兵成为久经沙场的老将。年10月，费洪波回到浙江绍兴担任泸州老窖博大公司华东南区经理，开始“泸州老窖营销人”的全新征程。
“酒是一个重情重义的行业，而泸州老窖是一个有责任有担当的企业。作为中国最古老的四大名酒之一，四川泸州老窖被称为‘浓香鼻祖，酒中泰斗’。这是我做走这条路的原因。”费洪波说，很多人认为酒是用来消愁的，但他认为喝酒是因为快乐。这种情绪催化剂能让人敞开心扉，在品味、交流、互动中进行思维调节。
如今，喝着*酒长大的费洪波，变得更喜欢白酒。“相比之下，白酒的口感更有深度，一旦喝习惯了就不愿意换口味。”他说，希望更多人能喜欢上白酒，体会到中国白酒的魅力。
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一年里程数公里
最近，费洪波正在准备亲自上场担任“主播”，为品牌直播带货。8月8日，泸州老窖在大润发直播中创下超万销售额的成绩，让深感艰难的行业看到了希望。
疫情影响了各行各业，酒业首当其冲。面对挑战，费洪波始终相信一个词：自救。“谁也救不了你，没有人能帮你解决困难，除了你自己。”费洪波说，与12年前比，现在的消费环境发生了巨大变化，有挑战但其中也有机遇。
其实，这并不是费洪波和团队这12年来第一次遇到那么大的困难。年市场骤变，费洪波和团队遭遇职业生涯以来最艰难的一段时光。也是秉持自救的信念，他和团队不断地变革思维模式、营销策略，从市场、团队、终端、消费者、战略布局、营销策略等方面进行全盘梳理，形成行之有效的规律和方法。
这一整套打法不仅让费洪波和团队度过了寒冬，还为企业后续的发展铺垫了扎实基础。
敢于迎难而上、用行动实现自救，是费洪波血气方刚的个性在工作中的最直接表现。
年刚上任那年，费洪波把车开破了——为了实地了解酒水市场，费洪波开车踏遍了全省99个地县市，里程数仅一年就有多公里。
这种看似笨拙的方式，为费洪波制定营销策略提供了最真实依据。年，他盯准湖州市场，开始了一场攻坚战。
“当时，我们在湖州既没有客户也没有经销商。”费洪波说，不管是当地人饮酒习惯还是竞品在当地的销售量，都指向一个事实：湖州是一个非常有潜力、值得开发的市场。
于是，费洪波和团队开始行动。上门与经销商沟通交流、介绍泸州老窖的发展前景、开展客情关系维护……从年到年，五年时间，费洪波不仅打开了市场，而且让湖州以6亿元的年销售量成为全国业绩最好的地级市。
“在我们公司有句话这样说：南湖州，北保定。因为这两个地方是泸州老窖全国卖得最好的。”费洪波说。
年，费洪波获得由泸州老窖股份公司颁发的功勋奖。在泸州老窖，这属于顶级奖项，一年仅有十个名额，专门用来奖励那些在岗位上做出卓越成绩的功勋员工。
之于费洪波，实至名归。博大公司华东南区营销团队人数实现了从1到60的壮大；销售业绩从万到目前整体达3.2亿；培养出战区指挥长级以上人员6人，五年以上优秀VIP经理15人……在泸州老窖12年，费洪波用行动交出了一份闪亮成绩单。
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“哑铃式”市场的解法
在酒业浸润多年，费洪波积累了丰富的营销实战经验。他认为，“营销”二字应该拆开来理解，“‘营’是塑造品牌，这是厂家要做的事。‘销’就是做销售，是经销商要做的事。”
就“营”而言，最重要的是消费者教育以及品牌宣传，提升整个品牌力。
“未来，白酒要走时尚化、国际化的路线，通过创新吸引90后、00后等年轻消费者。”费洪波认为，白酒已经被贴上一张“爷爷辈喝的酒”的标签，而真正广阔的消费市场在年轻人当中。如何引领年轻人消费，正是摆在品牌面前的一个课题。
费洪波透露，就在今年年底，泸州老窖就会推出符合时尚化要求的新产品。这也是企业开拓新市场、进行消费者教育的重要一步。
在参与并见证了整个酒行业的20多年变化后，费洪波用敏锐的目光判断未来趋势。在他看来，如今的白酒市场，“价升量跌”的趋势已经越来越明显。
在整个白酒市场，总营收并没有下降，但白酒总量正在下跌。这意味着，随着人们消费水平的提升，高端白酒市场成为一片新蓝海。
“目前，白酒市场的消费群体正形成一个‘哑铃状’结构。”费洪波分析说，高端市场和低端市场的消费市场迅速崛起，而中间档的消费市场相对较少。
早在年，泸州老窖就实施大单品战略，针对不同需求和定位部署了国窖、窖龄、特曲、头曲、二曲五大单品，其中价格最低的每瓶20多元，最高的每瓶元。
打铁还需自身硬。面对全新挑战，团队建设尤其重要。在团队人才队伍建设方面，费洪波坚决施行“优胜劣汰”的方针，通过常态化的培训、考核，健全人才队伍能上能下的管理机制。目前，泸州老窖浙江片区的主管或指挥长基本都是拥有五年及以上营销一线实战经验的骨干精英。
“我们定下的目标是重回白酒行业‘前三甲’。”费洪波说，这是自己和团队的奋斗方向。而更远一些，他思忖着，如果有天离开了泸州老窖博大公司，那就实实在在卖酒，以另一种形式继续为泸州老窖服务，做一辈子“卖酒郎”。
编辑：蔡*